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El Potencial de la Inteligencia Artificial en Marketing y Ventas

IBM

IBM acaba de revelar un nuevo estudio acerca de la manera en que los profesionales de marketing y ventas están adoptando tecnologías cognitivas o Inteligencia Artificial (IA).

A pesar de que el 64% de los Directores de Marketing y líderes de ventas encuestados cree que sus industrias estarán listas para adoptar ese tipo de tecnologías en los próximos tres años, solo el 24% de los encuestados cree que tiene una estrategia establecida para hacerlo en la actualidad.

Tanto los CMOs como los jefes de ventas coinciden en que la «satisfacción del cliente» es uno de los motivos más valiosos para adoptar soluciones cognitivas o Inteligencia Artificial. Muchos de los encuestados dicen que no están seguros de que sus organizaciones/empresas estén actualmente preparadas para hacer una transición exitosa.

El estudio fue realizado en cooperación con Oxford Economics y se basa en una encuesta con 525 CMOs y 389 líderes de ventas de todas las industrias a nivel global, incluidos países de América Latina.

Los ejecutivos de empresas que han superado a su competencia durante los últimos tres años en el crecimiento de ingresos, rentabilidad u otros factores, constituyen el 13% del estudio. De ellos:

• 93% cree que la computación cognitiva o IA está madura y lista para el mercado;

• 91% afirma que la computación cognitiva o IA es buena para sus organizaciones;

• 24% asegura que ya se están aplicando las tecnologías cognitivas en sus organizaciones, pero solo el 3% de otros CMOs y ejecutivos de ventas afirman lo mismo: y

• estos ‘Outperformers’ están por delante del juego cognitivo, con el 73% ya recolectando y analizando los datos del mercado externo.

 

El Potencial de la Inteligencia Artificial en Marketing y Ventas

Hay tres puntos necesarios para dimensionar el alto potencial de la Inteligencia Artificial o computación cognitiva en marketing y ventas:

1. Incluir soluciones cognitivas en la estrategia de Reinvención Digital de las empresas, sin importar su tamaño, permite mejorar la experiencia de cliente a través de la hiper-personalización. Las nuevas tecnologías permiten extraer conocimiento de las preferencias, comportamientos y actitudes individuales de los clientes para tomar decisiones que beneficien los negocios.

2. La Inteligencia Artificial es una oportunidad de oro en cuanto a colaboración e innovación. Implementar soluciones cognitivas para marketing y ventas requiere una estrecha alineación entre el CMO, el Director de Ventas, el CIO -Chief Information Officer-, el CTO -Chief Technology Officer-, entre otros involucrados para cumplir con los objetivos estratégicos del negocio. El uso de IA también podría alinear el servicio al cliente, cadena de suministro, desarrollo de productos, recursos humanos y capacitación, así como operaciones y finanzas.

3. Hay que empezar pequeño, si es necesario, pero empezar. Muchos ejecutivos de marketing y ventas temen que el cambio hacia la IA les obligue a «extraer y reemplazar» las herramientas y procesos que utilizan para analizar los datos de los clientes y crear experiencias. Por el contrario, existen numerosos tipos de soluciones cognitivas que marketing y ventas puede implementar para abordar desafíos específicos. Más de la mitad de las empresas que han superado a la competencia ya ha comenzado su cambio hacia la Inteligencia Artificial. El riesgo real es esperar demasiado para cambiar.

El Escenario en América Latina

Latinoamérica presenta un escenario auspicioso ya que la IA puede aplicarse en una amplia gama de industrias: banca, retail, telecomunicaciones, educación, salud, gobierno, y en cualquier organización que cuente con grandes volúmenes de datos no estructurados, independiente de su tamaño. Sin embargo, el mayor desafío es el cambio de paradigma que implica la implementación de estas tecnologías, particularmente en empresas que muestren resistencia al cambio, a la evolución y a la innovación.

No obstante, las empresas de la región atraviesan un despertar tecnológico y cultural impulsado por grandes corporaciones embarcadas en proyectos de clase mundial, y por cientos de emprendimientos que permean las capas productivas de la economía provocando mayor apertura y disposición para incorporar tecnologías disruptivas en la organización.

En el caso de Chile el terreno para avanzar hacia la Era Cognitiva es fértil y auspicioso. Según una encuesta realizada por eHunting, 84% de las empresas locales piensa que las tecnologías cognitivas están maduras y preparadas para entrar al mercado. Si bien esta cifra es levemente inferior al índice global (93%), da cuenta de la mentalidad innovadora del empresariado chileno. Asimismo, el 90% de las empresas nacionales estima que la IA es positiva y beneficiosa para las organizaciones, marcando así una sólida alineación con las tendencias globales.

Por otra parte, sólo 10% de las empresas chilenas está empleando estas tecnologías en la actualidad, en contraste con el 24% registrado a nivel global, diferencia que se explica por el desarrollo preliminar de la economía en relación a EE.UU. y Europa. Afortunadamente, este escenario podría cambiar en el futuro cercano: 60% de las empresas chilenas piensa que su industria está lista para adoptar la computación cognitiva en los próximos 3 años, cifrando altas expectativas en la explotación e impacto en el negocio. Lo anterior requiere que se produzca un proceso de comprensión y asimilación tecnológica en forma rápida y efectiva.

En este camino imparable hacia la transformación digital de la sociedad, las tecnologías cognitivas representan una enorme oportunidad de crecimiento para las empresas, y si bien su implementación podría constituir un desafío para la organización, los beneficios serán categóricos y evidentes.